Negli USA i visitatori unici dei blog aziendali sommati a quelli di Linkedin sono ormai la metà di quelli della sconfinata popolazione di Facebook. I 2 spazi, blog e Linkedin, contraddistinguono la gran parte della presenza social di un’azienda B2B.
E’ un segnale che si sta avvertendo sempre più anche in Italia dove si moltiplicano le aziende B2B oriented che si avvicinano al social media marketing, che non significa solo Facebook, e che stanno capendo che i social media non impattano solo sui media di comunicazione, ma sulle relazioni con la clientela, i prospect, gli stakeholder e i potenziali collaboratori. Allora quali sono le funzioni e le strategie del social media marketing nel B2B e come si possono applicare? Quale ruolo può rivestire una social media strategy nel concerto di un piano industriale?
Esistono alcuni key factor di marketing e comunicazione peculiari che un’azienda B2B non può più ormai non considerare.
Innanzitutto il mercato si presenta quasi sempre molto segmentato per cui servono attività e risposte mirate. La “vendita” poi è sempre basata su relazioni personali e strette per cui diventa fondamentale costruire e rinsaldare il bond coi propri clienti e attirare i prospect. La necessità del lead è spesso l’approfondimento della sua industry, è pertanto raccomandabile costruire e popolare spazi dove trovare aggiornamenti e approfondimenti. Infine gli investimenti di marketing a disposizione sono quasi sempre più contenuti di quelli delle aziende B2C e quindi il social media marketing viene in aiuto consentendo l’ottimizzazione delle risorse.
Ecco che allora una corretta social media strategy può raggiungere importanti risultati come: ottenere awareness efficace per l’Azienda e i suoi prodotti verso pubblici specifici. Rinforzare il posizionamento e la reputazione aziendale diventando una voce autorevole e un hub di informazioni utili. Garantire una Lead generation efficiente. Fare sinergia e cross-fertilization tra le diverse componenti aziendali. Trasformare più velocemente conoscenza e risultati in reputazione per l’azienda. Accrescere le relazioni con il mondo della ricerca, che fa uso intenso dei social media e infine anche poter attrarre le risorse umane miglior.
Quali sono le leve principali di social media strategy sulle quali agire? Un’efficace social media strategy per le aziende B2B non può prescindere dalla “contaminazione” innanzitutto del sito che deve trasformarsi gradualmente in un social website.
E’ poi fondamentale la costruzione di un blog con una gestione e un content marketing in grado di segmentare i pubblici di riferimento: clienti, prospect, collaboratori per essere un’autorevole voce della propria industry. Il canale Youtube può diventare un repository efficace per fornire soluzioni in modo impattante e veicolare eventi aziendali , mentre Linkedin si trasforma e segmenta i pubblici veicolando traffico al sito aziendale.
Un aspetto non trascurabile per l’azienda B2B che approccia il social media marketing è l‘impatto della social media strategy e della sua corretta implementazione sull’organizzazione aziendale. Richiede il commitment del management e di sponsor interni e non può prescindere dal coinvolgimento di importanti asset come ad esempio i ricercatori e il front-line commerciale. Si rende quindi necessaria una formazione specifica alle divisioni aziendali e una definizione di regole di comportamento e di azione anche per contenere i rischi di dispersione, entropia e inconsistenza.
Talvolta può essere anche un bene che la gestione operativa dei social media rimanga all’interno dell’azienda. E’ infatti una leva di gestione del business e dell’organizzazione e consente inoltre di capitalizzare gli investimenti che sono prevalentemente in know-how e procedure. Un partner esterno competente in social media strategy per il B2B e in community marketing, può fornire invece consulenza strategica su quali canali attivare e come dare supporto nella progettazione operativa di ciascun canale: piani, linee guida, procedure di gestione, procedure di reporting, tono e linguaggio.
Può incaricarsi di fare formazione alle persone dell’azienda su ciascun canale, affiancarsi nella gestione nel primo periodo, eseguendo compiti specifici, per i quali l’internalizzazione non è giustificata o possibile. Ci sono insomma mille buonissimi motivi affinché anche in Italia le aziende B2B inizino ad interpellarsi circa l’opportunità di inserire la voce di community marketing nei loro piani e di concepire l’allocazione di risorse interne per interloquire con gli specialisti delle agenzie di social strategy e content marketing.