Ebbene sì… a volte screditarsi si rivela una scelta vincente per la propria digital strategy! Stiamo parlando del reverse marketing e di come questo possa totalmente ribaltare l’approccio dei brand nei confronti dei consumatori finali.
Viviamo un’era in cui le persone hanno accesso a un’infinità di prodotti e a innumerevoli piattaforme di acquisto, ed è per questo che non sempre la pubblicità classica si rivela la decisione migliore.
La chiave di volta sta nel cambiare prospettiva, approccio nella strategia digitale: non più convincere a comprare, ma generare curiosità verso il prodotto in modo anti convenzionale.
Come fare?
Prendendo come riferimento la definizione del Dizionario Cambridge, il reverse marketing è: “un’attività volta a semplificare agli utenti la ricerca e la scelta dei prodotti, ad esempio attraverso la pubblicità generale piuttosto che con delle attività di marketing indirizzate a un particolare gruppo di possibili clienti”.
In poche parole, il marketing inverso cercherà di instaurare con il consumatore un rapporto di fiducia, così che questo cercherà e selezionare il marchio di sua spontanea volontà.
A volte posizionarsi in contrasto con il proprio brand e utilizzare un tono critico e polemico nei confronti dei propri prodotti può rivelarsi una scelta azzeccata.
Ed è qui che entra in gioco la psicologia inversa: quel meccanismo secondo cui si induce qualcuno a fare qualcosa fingendo di non volergli far attuare quella determinata azione.
Funziona? Certo che sì!
Secondo il principio della “reattanza psicologica”, gli esseri umani tendono a reagire in modo opposto quando gli viene proibito qualcosa; scatta così il desiderio di fare l’esatto contrario e i brand lo sfruttano a loro vantaggio.
C’è chi si è già cimentato nel marketing inverso?
Sì, e il trend del #productregret ne è la prova.
Di recente diversi beauty influencer hanno pubblicato sui loro canali social, TikTok e Instagram, dei video in cui recensivano in maniera negativa (e alquanto ironica) alcuni prodotti. Questo modo di comunicare insolito e creativo è riuscito a generare in poco tempo degli ottimi risultati, tanto da diventare virale!
Dando uno sguardo al panorama italiano, un paio di mesi fa, anche @cliomakeup_official ha pubblicato un contenuto dal titolo “I prodotti Cliomakeup di cui mi sono pentita”.
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Stava realmente parlando male dei suoi best seller? Ovviamente no!
È un classico esempio di digital strategy basata sul marketing inverso: l’obiettivo è quello di presentare le caratteristiche vincenti degli articoli, ma con una vena ironica e polemica. L’uso di un linguaggio negativo, in riferimento alle caratteristiche positive dei prodotti, crea interesse nel consumatore che vorrà testare il prodotto per saperne di più.
Il risultato finale è vincente e i numeri lo dimostrano!
Che una comunicazione innovativa e non banale potesse aver successo e piacere agli utenti digital lo aveva già capito Takis nel 2018, anno in cui ha deciso di “conquistare” il Canada con una strategia di marketing disruptive.
POV:
- Un mercato in cui i leader nel settore degli snack erano i Doritos.
- Un target di utenza difficile da raggiungere.
STRATEGIA:
Avvalersi del reverse marketing e sfruttare i meccanismi di psicologia inversa per strutturare un lancio, online e offline, di impatto e assillante.
Il risultato è stata una campagna in cui, al grido di “Don’t eat Takis” si invitavano le persone a non mangiare le famose patatine. Nel (falso) tentativo di scoraggiare gli acquisti e il following dei canali, subito dopo l’inizio della campagna, il brand ha reso la pagina Instagram @takiscanada privata.
❗️SPOILER: è stato ottenuto l’effetto contrario.
Infatti, confrontando i dati di mercato, Takis in Canada ha chiuso il 2018 con una percentuale di vendita superiore del +244% rispetto al 2017, diventando così il secondo snack più mangiato nel paese.
Benché la finalità del marketing tradizionale e di quello inverso sia la stessa, ovvero vendere, la strategia è opposta: non convincere i consumatori a spendere sponsorizzando solo i lati positivi e catchy del prodotto, ma creare un interesse nei confronti del brand allontanandoli dall’idea di poter essere soltanto dei potenziali acquirenti.
Vuoi iniziare a sviluppare una digital strategy sfruttando il reverse marketing? Strutturiamola insieme!
Per concludere:
Con reverse marketing intendiamo l’insieme delle strategie di comunicazione che, sfruttando la psicologia inversa, rovesciano l’approccio tradizionale. Il fine rimane lo stesso, ovvero vendere, ma cambia l’approccio: non più convincere a comprare, ma generare curiosità verso il prodotto in modo anti convenzionale.
