Il marketing e le vendite nel B2B
Per parlare di social media B2B, è utile mettere a fuoco quali sono le peculiarità del marketing e delle vendite nel business-to-business.
Una serie di fattori sono chiave nella vendita alle aziende e influenzano le strategie di social media marketing:
- I mercati B2B sono per definizione segmentati, non esistono mercati di massa indifferenziati in cui un prodotto va bene per tutti.
- La vendita è altamente basata sulla relazione, perchè richiede fiducia in quanto viene raccontato e promesso, aspettative di supporto post-vendita, credibilità dei ritorni sugli investimenti.
- C’è sempre una necessità di approfondimento dell’offerta, dei prodotti, delle modalità di fornitura, dello spettro di servizi offerti. Non esiste acquisto di impulso spinto e agevolato dalla comunicazione.
- Gli investimenti pubblicitari delle aziende sono sempre contenuti, dal momento che i valori di un’offerta B2B si veicolano con difficoltà tramite i mezzi di comunicazione classica. Questo pone sempre un problema di awareness, che non è risolvibile in modo tradizionale, e che pone sulle spalle delle vendite un onere pesante di informazione del mercato.
Il social media B2B
Queste peculiarità possono essere messe a frutto e trasformate in punti di vantaggio con strategie di social media B2B, seguendo tre linee guida:
- Attività mirate, disegnate a partire dallo specifico mercato di riferimento.
- Canali, strumenti e attività per la costruzione di relazioni tra azienda e clienti o prospect.
- Creazione e gestione di spazi di approfondimento e discussione, ulteriori rispetto al sito dell’azienda, e che generino conversazioni in rete.
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